Säljskolan: Vad motiverar kunden? (Del 1)

För att sälja en produkt eller budskap måste du förstå varför människor gör som de gör - Motiviationspsykologi. Det finns övertalningstekniker -utvecklade ur psykologin- för att bygga upp kommunikation, trovärdighet och förtroende i mötet med din motpart. I sju avsnitt kommer jag presentera olika principer som kommer hjälpa dig att förstå "spelet bakom kulisserna".

1. Gengäldsprincipen. Människor drivs av att ge tillbaka något i gengäld mot det som de har fått. Den sociala normen gör att vi vill betala tillbaka när någon gjort oss en tjänst. Vi vill inte stå i tacksamhetsskuld, vi vill göra rätt för oss.

Det är således ingen slump att du blir bjuden på en korvbit i ICAs provkök. I samma ögonblick som cayennesmaken i Chorizon börjar bränna dina smaklökar sätter de psylogiska processerna igång och du känner att du måste köpa något av den snälla damen i rutigt förkläde och kockmössa. Nu kanske du förstår varför bilförsäljaren är så angelägen att du ska provköra bilen - eller kanske låna den över helgen. Det är heller ingen slump att du blir bjuden på en kopp kaffe med kaka när du besöker den vänlige mäklaren.