Säljskolan: Vad motiverar kunden? (Del 3)

Vi går vidare i säljskolan med del 3 i serien om psykologiska regler som påverkar kunden.

• Officiella bevis. -Används när vi tar beslut om att köpa. Vi är starkt påverkade av antalet människor som köper en produkt eller tjänst. Vi imponeras av siffror. Därför är det bra att kunna visa siffror, statistik, kalkyler och brev från nöjda kunder. Om vi, som konsument, inte kan identifiera oss med gruppen blir vi inte imponerade av officiella bevis. En advokat bryr sig sällan om vilken typ av bil en lärare har köpt - kan du däremot, som försäljare, visa att det är fler advokater som valt just denna bil blir det till ett officiellt bevis som visar på bilens förträfflighet. Du kanske själv har träffat på försäljare som har nämnt att "det här är en storsäljare hos barnfamiljer... " eller kanske "på tre månader har jag sålt 20st av denna sort till medlemmar i din golfklubb..." - just det, det handlar om att säljaren visar på officiella bevis som ska få dig att ta ett beslut.

Denna säljteknik används nästan i alla säljdrivande kampanjer där budskapet ofta är "en miljon nöjda kunder". Notera detta nästa gång du råkar titta några minuter på TV-Shop (där denna teknik används flitigt - och med mycket god framgång).